笔者在一次经销商论坛上结识一个经销商，年销售额在3000万元，一位很上进的老板，他跟笔者谈到一些目前经营中的困惑，想让笔者或者推荐一个“军师”帮他的企业提升。
这样的事情，笔者也碰到过多次，这是经销商发展遭遇成长的“天花板”，如何冲破天花板，如何突破自己是摆在经销商面前的现实问题。
由于经销商对行业变化把握不足和自身学习力的缺失，造成经营手法过时，不能适应行业的竞争，使自己不断陷入困境。而就在环境和困境的双重影响下，经销商迫切需要能力的提升，只有自身能力的提升，才能在发展中不断向上，立于不败之地。
经销商发展现状分析
经销商从初的“夫妻店”作坊式经营，转化为公司化运作，的确会有些不适应。在不断适应中，还会发现企业暴露的一些问题：
公司信息传达不通畅
公司化运作，组织结构的增多，无形中增加了沟通协调的时间，再加上公司的家族式运作，往往市场信息到决策人手中已过“立秋”。
多头领导，赏罚不明
经销商企业多数属于家族式企业，虽然公司化运作，而管理层更多还是老板亲属，所以管理起来，经常出现多头管理，让员工不知道听谁的，终市场贻误战机。
决策速度慢，决策多变
这个主要是授权问题。经销商的不同阶段采用的管理模式不同，当产生层次和组织是，授权就显得尤为重要，授权不到位或不，必然导致公司效率降低或混乱。
公司政策执行差
好的政策执行的面目全非，主要是两个方面工作没做好：一是政策的设计是否与下面的执行能力和意愿相符，没有良好的事前沟通和足够的培训，执行起来会大打折扣。二是没有相应的考核就不会有良好的执行力。
面对种种经营中的问题，经销商更应该快速学习，快速适应公司化运作，尽快有所作为，这是经销商面临发展的难题。传统的观念：只要经营好，公司赚钱了，即使存在问题也无碍的“一俊遮百丑”已经过时，摆在经销要面前的可能就是两条路：一是任其发展，二是开动脑子，认真思考未来，从而采取行动——找“军师”，更好的发展自己。
经销商自我突破之“术”
—外寻军师
以前我们总在提“适者生存”，不过未来的经销商发展将是“变者生存”，去适应环境只能去解决短暂生存问题，如想有自身突破，应该在变革中求生存，从而谋求更大的发展。
而目前我们的经销商更多的还处于“销量，赚钱”的水准，管理上粗放式管理。市场环境变了，一切都在变，随着经销商生意规模的扩大，伴随着就是公司化运作、标准化管理，否则必将输在内部管理这一环。
其实企业就如同车子，创业初期的车况很好，各个部件都处于性能状态。随着企业进入到稳定时期后，车况开始变差，而企业的自检能力也不敏感了。很多企业往往是在外力竞争过程中或业绩出现大幅度下降时，才开始检修调整。
如何检修这辆“老车”，如何在发展中求变，外寻“军师”是个办法，经销商老板开始意识到这一点，并认真思考未来，从而采取行动——找“军师”，更好的发展自己。
笔者根据多年经验，把经销商对“军师”的需求分为三类：
1、经销商不知道应该做什么
这类是只觉得浑身“痒”，但无法定向选择擅长某方面的咨询公司。这种类型的经销商在经销商中的所占比例很大。公司发展状况一般，虽然没有太大的发展，但温饱问题还是可以解决的，典型的亚健康状态。该类型经销商对“军师”的需求是隐性的。建议寻求一家综合管理类“军师”好好把把脉，然后根据诊断报告，结合企业自身的状况，再决定是依靠公司机体自我完善还是请“军师”帮忙解决。
2、知其然不知所以然
这种类型的经销商知道自己的公司出现了问题，但却不知道问题出在哪个环节。我曾经听过一个经销商的经历：经销商销售额连年下滑，慌了神，开始找“军师”，又是出方案，又是招聘人员，费用花了不少，市场表现不见好转，人员和渠道流失，终分手告别。其实面对此种情况，企业应该对自己的问题进行梳理和界定，分析下滑原因。是产品有问题？还是竞争环境加剧？内部管理不到位？政策不对头？发现问题，要针对问题的请“军师”，才能事半功倍。
3、经销商知道做什么，也知道如何做，但不知道如何做得更好
这种经销商的思路相对来说是清晰的。如安阳一经销商，主销啤酒及低档白酒，主销流通渠道，销售一直不错，为了更好的突破自己，代理了一款高端品牌白酒，因为一直操作流通渠道，对高端酒的操作较为陌生，为此找了一家白酒区域市场操作的咨询公司合作，经过市场调研分析，对产品进行渠道定位，主走A、B类餐饮及团购渠道，通过品鉴会、消费者盘中盘拉动等系列市场推动，市场表现节节攀升。因此在企业寻找咨询公司合作时，模块式合作，咨询公司并不是“十八般兵器样样精通”的，如果是营销、品牌等层面的问题，找“军师”要不但要遵循性，更要强调行业性。