毫无疑问，“大单品”是区域龙头酒企防御的神盾、进攻的利刃；“根据地”是区域龙头酒企安身立命之本，是一个守得住的山头，看看白酒业进入调整期后水井坊、舍得等的惨不忍睹，我们就应该知道没有文化可怕，没有根据地市场更可怕。所以，我认为“大单品”和“根据地”是区域龙头酒企的两个驱动轮，既要各司其职，还要相互协同。“大单品”是根据地市场成功的结果，也是根据地市场巩固的抓手；“根据地”是大单品的现实载体，也是大单品走出区域、板块化或全省化的输血站。
首先我们就专注于区域龙头酒企的大单品策略来聊聊。我们以景芝为例。
2013年底景芝酒业董事长刘全平提出了“深度全省化、产品结构调整、O2O模式创新、组织模式创新”的营销战略；山东省两会期间，与刘董事长继续深度沟通，确定以“景芝大单品”作为产品结构调整的突破口；4月18日景芝大单品上市，10月底百商工程的省内布局基本完成，万店工程的终端铺货基本完成，在50亿影帝黄渤“哈出朋友味”的拉动下终端动销顺畅。
10月的秋季糖酒会开始，大单品策略愈来愈成为白酒区域龙头企业的营销战略方向之一。景芝为什么要做大单品呢？首先，从快消品的品牌法则看：伟大的品牌背后一定有至少一个伟大的产品，比如可口可乐品牌以曲线瓶为载体，茅台品牌以飞天为载体，因此需要一只大单品承载景芝品牌（产品品牌和企业品牌）。其次，从白酒业的成功经验看，大单品也是成就、夯实省级龙头企业的重要手段，比如9年、12年成就了白云边，6年、15年成就了西凤，年份原浆成就了古井，景芝的鲁酒龙头地位勿容置疑，但要形成相对稳固的地位，除了景阳春外，也必须以大单品实现对济南、青岛等区域中心城市的市场突破。第三，景芝大单品可以全新的产品定位，满足新兴中产阶层的需求，也能够迎合消费升级的需求，因为我们相信，尽管限制三公消费缩水了高端酒的容量，但是中低档酒的价格升级、品牌升级依然是白酒当前重要的商机。
景芝如何做好大单品呢？首先，景芝大单品目标消费群体锁定为“中产阶层”。百度百科认为中产阶层是：标准一是职业，二是人均或家庭收入；从经济地位、政治地位和社会文化地位上看，他们均居于现阶段社会的中间水平。这是一个貌似明晰，实则含混的定义。我们认为中产阶层就是衣食无忧、前景光明、奋斗路上的一般公务员、大中企事业中低管理层和白领、中小企事业中高管理层、小企业主等。其次，景芝大单品终端价格定价在88元/瓶左右，在新民酒时代，既要看到白酒品牌、产品、性价比的理性回归，也要看到货币增发带来的民酒消费价格升级机会，所以立足山东、放眼大区域的景芝大单品，要匹配自己的品牌支撑力，也要满足消费者的“好酒实惠”的需求。第三，景芝大单品产品差异化凸显在“清雅陈香”的酒体创新上。新兴的中产阶层相对年轻化，喝酒要求“入口柔，下喉顺，不上头，醒酒快“，所以景芝酒业在2万人消费者口感测试基础上选定了清雅陈香的风格，从半年来的动销看这个酒体创新是十分成功的。第四，景芝大单品的品牌形象和传播沟通以黄渤代言。选择黄渤出于三个考虑：一是黄渤的亲民形象与景芝大单品的中产阶层定位相吻合；二是黄渤是地地道道的青岛人、山东人；三是黄渤”卅帝“的高票房，当然今年国庆节后应该改称“伍帝”了。第五，景芝大单品1.5批+万店工程+O2O的销售方法。将费用投到终端上、动销上，而不是招商上、返利上，在白酒深度调整期更能赢得消费者的信赖。
从已经成功和正在成功的区域龙头酒企来看，根据地战略有三个明显特征：
、一定有根据地市场。要么是酒厂所在地市场，如景芝酒业的潍坊、湘窖酒业的邵阳；要么是省会所在地市场，如白云边的武汉、衡水老白干的石家庄。
第二、根据地一定有成熟的大单品。比如景芝酒业在潍坊根据地的32%vol如意景阳春（当地人亲切的称为“小老虎”），湘窖酒业在邵阳根据地的四星开口笑和邵阳大曲（当地人亲切的称为“邵胡子”），白云边在武汉根据地的9年、12年，衡水在石家庄根据地的十八酒坊。
第三、根据地不全依赖大单品，一般以“全价格带、全产品线、全渠道覆盖”来实现高市场占有率和对竞争对手切入的防御。以湘窖酒业在邵阳为例，先从“全价格带”看，高端有400元/瓶以上的“湘窖”，100-400元/瓶有开口笑，100元/瓶以下有邵阳。再从“全产品线”看，从香型分有浓香型、兼香型等湖南主流香型，从品类分有白酒、养生酒、香格里拉红酒，甚至还利用崀山入选世界自然文化遗产的机会打造了邵阳地域标志产品“湘窖？崀山纪念酒”。然后从“全渠道覆盖”看，既抓传统渠道对酒店、商超、零售店等的终端渗透，又以华致？湘窖专卖店抓团购型市场。