一、什么是“体验营销”？
体验营销（Experiential Marketing）是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营方法。
二、杜康控股白酒营销模式—“体验营销”
近两年，受限制三公消费等因素影响，白酒甚至高端白酒销售都遭遇罕见低潮，渠道商库存积压严重，政务消费市场下滑，商务消费市场却普遍未被重视。白酒行业白酒行业萎靡不振，但杜康依旧凭借旅游营销、村长工程、刁璐璐事件营销等赚足了眼球，成为白酒行业议论的热点。
体验营销，看似简单，其实是一个系统性工程，因为它并不是简单地将客户带到酒厂参观，而是借到酒厂的机会，与客户做深层次交流沟通，展现公司的品牌文化、产品品质、服务意识、发展态势等综合实力。”吴书青说，由于许多厂家对体验营销没有足够重视，而杜康却将其作为各地市场持续推进的常态性工作，一方面要求各区域市场指定细化的推进方案，明确全年计划总人数及不同人群的数量，并将其纳入考核指标；一方面跨越区域、酒厂、销售公司等多个职能部门，构筑了环环相扣、紧密配合的系统性。
决定白酒销售业绩的主要有两个关键人群，一个是销售网络的渠道商，包括经销商、分销商、终端网点等，另一个是机构消费者，包括企事业单位、社会机构等核心团购商。虽然这部分人群只占到消费者总数的20%左右，却贡献了80%左右的销售收入。
不过，在当前白酒行业总体消费需求下降的情况下，想要争取到这两个核心人群并不容易。一方面渠道商还未完全摆脱库存压力；另一方面，政务消费的萎缩使得团购市场也陷入低迷。杜康决定双管齐下，首先通过邀请渠道商和机构消费者到酒厂体验，以便提高他们对杜康的认可度。吴书青认为，在白酒消费市场越来越理性的情况下，做几十次生硬的推销，都不如做一次体验营销：把他们带到杜康酒厂亲身去体验感受，以文化、品质等将其内心征服。
仅今年2014年上半年，各地前来杜康体验营销的渠道商、团购单位及企业代表等近6万人，平均每天都有10个团左右，以至于酒厂的讲解人员忙得根本停不下来，预计全年参与体验营销的人数将突破10万，数量遥居河南白酒行业位，甚至跻身白酒行业前列。
与此同时，杜康也在积极帮助客户解决后顾之忧。“无论是开拓新销售网点，还是动员旧有渠道商进货，都必须要解决动销的问题，只有动销，才能坚定他们合作或者继续合作的信心。”吴书青认为，动销需要更多的核心团购商。即使政务消费市场萎缩，还有商务和社会消费，如果有更多企事业单位以及社会机构团购，自然就能解决渠道商的动销问题。
洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青表示，针对各地市场渠道上进货及卖货情况，销售管理部每个月都会做月度分析报告，发现凡是体验营销按照计划和要求往前稳步推进的区域市场，恰恰也是杜康在渠道和终端销售情况良好、增长态势明显的区域市场。他认为，体验营销与白酒销售的正相关关系绝非偶然。
一位参加过杜康体验营销的客户表示，他曾参加过许多酒厂的体验营销，但没有哪家能像杜康这样，“一路上只需要跟着领队，吃住行等都不用操心，感觉就像是跟着旅行社旅游。”他认为，体验营销不仅是展示企业产品品质和品牌形象的窗口，也是对企业组织、服务等综合能力的检阅。通过在杜康酒厂的体验，他更坚定了和杜康合作的信心，也打算组织核心客户去酒厂参观。
体验营销在杜康控股得到了很好的应用和成效，把经销商和消费者请进酒厂，让经销商和消费者切身感受到白酒的价值所在，从而增加产品与经销商和消费者的深度沟通展现公司的品牌文化、产品品质、服务意识、发展态势等综合实力。以文化、品质等将其内心征服，杜康将越走越高，